筆者一直認為：專業+敬業+樂業=成功，在OTC營銷中，每個企業的OTC團隊的每個人，都要做到專業，再加上敬業，業績就能騰飛，因為只有專業加敬業才能得到客戶的認可與幫助。那么到底什么是專業呢？我認為要做到以下六個方面都專業，才是客戶認可的專業。

一、產品知識專業

產品知識要很專業。一是自己的中成藥產品專業：組方中的每味中藥的作用與性味歸經了如指掌，組方的理法方藥、君臣佐使、方解涉及的功能主治要能熟爛于心、說得清楚明白。

產品治療相關疾病方面的專業。我們還要對治療門類疾病的化藥也要深入研究，尤其是一些慢病產品，比如高血壓、糖尿病，西醫的病理，藥物的治療機理、各類藥物的特點優點缺點都要弄清楚，不僅僅是你自己的產品；

產品聯合藥品提高或者療效方面的專業，二是要體現在會聯合用藥，聯合用藥在藥店已經談了10多年了，但還是沒有完全做到位，把自己的產品融入到藥店聯合用藥中，是藥店的需求，也是店員提升業績的需求，只有這樣才算專業，目前很多工業企業的產品經理對聯合用藥的原理與搭配的優劣與合理，都沒有徹底搞清楚。

二、培訓專業

什么是專業的培訓，把產品講得高深、學術化、顯得自己很“專業”，但從OTC營銷的角度，這是不專業的行為了。真正的OTC專業的培訓，在于專業知識正確的前提下“說人話”。說人話就是把功能主治，翻譯成消費者能聽懂的語言，翻譯成老百姓能懂的西醫西藥方面的語言，講出來給店員和消費者聽，讓人一聽就明白，這才叫真正的專業。比如一些資料：脾胃疾病的中醫藥中的“建中、溫中、理中、補中，你能一句話給店員講清楚，讓店員能明白且會向消費者推薦嗎？

專業的培訓還在于不是自己講得天花亂墜，滔滔不絕，而是你講的東西，店員易懂易記，尤其是通過你的生動講解，店員就自己記住你家產品的特點、優點、賣點，還能脫口而出給消費者推薦，店員記不住的培訓內容，講的再好都是白搭，都是不專業的表現。要做到讓店員記住，就得注重心理記憶特點、挖掘容易記住的說法，善用比喻、聯想、類比、推理等雇主記憶手段。培訓講解到后就是要把產品賣點歸納為打動消費者的一句話銷售、回答客戶異議的一句話解惑的“一句話銷售”話術上。

三、活動執行專業

專業還體現在各種終端推廣、促銷活動上。你的策劃、方案創新、物料制作、市場調查預測、產品準備工作、各項傳播工作、人員分工、店員配合與啟動動員會等，都要專業、都要細致、都要全面備選方案，都要有專業的操作SOP手冊，都要做得與其它企業不一樣。

比如我們一個業務員在做終端駐店促銷體驗活動時，要求做到六個一：一人一桌一椅一器一技一日，駐店促銷搞定一家門店。六個一標準如下:

一人:一個人穿著店服帶著專業與信念去認真嚴格按照要求執行。無需監控，業績數字就是好的監控。

一桌:一張可以折疊且包裝好的桌子擺個促銷臺，不能什么都沒有就在做促銷體驗。

一椅:一把椅子讓患者能夠坐下來接受檢測與體驗。

一器:一臺用于輔助銷售的儀器，能夠熟練使用、比如我們用過的微循環檢測儀、兒童體測儀熟練使用。

一技:一套辨識目標顧客及其需求的望文問甄別疾病的標準技能與話術。還要具備專業的說服顧客買單的技能。

一日:選擇會員日節假日駐店促銷。

通過2-5次駐店促銷，用情、用心用業績與技能搞定一個個門店。成為自己企業銷售的鐵桿門店。

四、終端傳播技能專業

終端傳播有三種方式：各種平面或者立體手繪或者印刷的POP廣告物料物品；各種產品或者大包裝空盒做成的生動化陳列；各種音頻視頻文件傳播都很重要。

其中，手繪POP和生動化陳列是一線OTC業務員的基本技能，人人都必須過關。寫得好就是專業，否則就是不專業！

還有引流活動專業，也就是賦能為門店帶來客流！

五、體驗活動專業

做好體驗營銷、場景營銷，也是OTC營銷人員必須具備的專業技能，比如各種試飲的藥茶、花茶、人參熬制的雞湯、會做膏方、一起會使用，外用OTC藥物的使用方法與注意事項都要很熟悉，隨時可做體驗活動來實現產品本身會說話。

六、新媒體營銷模式要專業

新媒體時代，人人都是傳播者，人人都是內容生成者，OTC一線銷售人員也不例外，必須是個新媒體內容的制造者和公司新媒體內容的轉發者、傳播者。目前常見的新媒體傳播手段有：抖音、快手、短視頻、微信視頻號、直播等。這些都是有效的銷售工具，也是造勢的必須使用的新工具，利用新媒體和終端活動傳播打組合拳，還可以搶占消費者的心智。

來源：網絡

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